近日汤臣倍健(300146)接受鹏华基金等机构调研，公司董事会秘书唐金银参与接待，并回答了调研机构提出的问题。
公司在调研时披露疫情相关品类的增速：2022年四季度以来，公司维生素C品类增长快速；蛋白粉也有较好增长；另外角鲨烯、辅酶Q10等部分品类也受到较大关注，由于体量相对较小对公司整体收入贡献不大。部分非热门品种表现一般。
2022年1至6月份，汤臣倍健的营业收入构成为：片剂占比33.45%，其他占比30.89%，胶囊占比22.59%，粉剂占比13.07%。
以下是调研活动主要内容介绍：
问： 公司境内线下渠道的恢复情况？
答：近期线下渠道客流有所恢复，动销活动的开展尚未恢复到疫情前水平，后续有望恢复到常态化。
问：疫情相关品类的增速情况？
答：2022年四季度以来，公司维生素C品类增长快速；蛋白粉也有较好增长；另外角鲨烯、辅酶Q10等部分品类也受到较大关注，由于体量相对较小，对公司整体收入贡献不大。部分非热门品种表现一般。
问： 今年公司在品类上的思考和策略。
答：方向不会有大的变化，主品牌继续选择重点品种作为主要输出点，公司于2022年下半年开始实施主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类冲冠战略和对核心产品蛋白粉战略投入，将持续到今年；“Life-Space”和“健力多”品牌今年也将继续重点推广；2022年公司推出的维生素C独立品牌“维满C”表现良好，今年将提升其曝光度。
问：公司“Life Life-Spacepace”品牌销售是否有受益于疫情”？
答：益生菌品类属于长赛道，近几年在各渠道都增长较快，2022年成为阿里平台行业第二大品类。“Life-Space”品牌在2022年进入阿里平台前十大品牌，全年收入增速超过渠道益生菌品类平均水平。
问：跨境业务如何与境内业务协同？
答：不同销售渠道的客群存在差异，公司通过多渠道及产品区隔覆盖更广泛的消费人群。公司“Life-Space”品牌境外产品以胶囊剂型为主，产品SKU丰富，适用人群高度细分，销售渠道以跨境电商为主；“Life-Space” 国内产品比较普适，产品剂型为固体饮料，销售渠道以线下药店为主。
问：国内产品线上收入占比，未来盈利能力是否会有明显改善明显改善？
答：2022年前三季度“Life-Space”国内产品线上渠道收入占比20%+。其净利率低主要由于在国内线下市场处于发力阶段，公司将其定位为重点发力大单品，投入较多费用。未来伴随规模化带来的成本费用优化，“Life-Space”品牌的盈利能力有望提升。
问： 线上线下的消费习惯有变化，重点消费群体是否还适应营养天团的打 法？
答：公司营养天团聚焦C端用户开展系列品牌推广活动，其意义在于带动以“增量利益”为核心的创新动销和服务，提升销售转化、会员复购率等，提升对终端的掌控能力。
问：现在销售销售架构是什么情况架构是什么情况？
答：2022年基于旗下品牌跨多渠道、多品类，需要集中资源进行推广，以尽量减少内耗、提高效率，公司将药店销售渠道重新整合划分为五个大区及大客户部，每个大区设主业和大单品两条线。
问：线下的价格体系有没有受到线上销售的影响。
答：或多或少会产生一定影响，公司自2017年提出电商品牌化后，一直持续提升线上专供品占比，形成与线下产品的区隔。
问：公司此前的自营做的还不错，但是分销商做的不好的原因。
答：近些年平台生态和流量发生变化，流量成本上升，对于线上分销商影响较大。
问：现在线上渠道分销占比。
答：公司线上渠道销售按不同客户类型划分为B2C直营、B2B直供和B2B分销三类。2022年前三季度公司境内线上渠道收入中B2B分销占比降至两成以内。
来源：读创综合
审读：喻方华